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谈了几个月客户;订单被取消了,商友们帮我分析分析!

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客户从了解我们产品到价格,到制作样品;样品效果客户反馈满意;因为需要确认细节方面多;而且这次订单金额是比较大;制作工序也不容易;所以跟进的时间是比较久;样品过后大概隔了半个月时间;客户专门来到我们工厂参观;这一系列的跟踪和客户反馈;订单是十拿九稳.....后面因为客户预算成本控制一直在压价格(已经和公司申请过最低价)。客户是知道我们公司实力优势、产品质量、能附带提供的产品服务(此处不详细解说),客户对于这些似乎不敏感;要求降低价格是重点;我们公司给的价格和客户预算价格起码相差两倍多;按照客户的预算价格用同等质量产品材料是做不了;除非降低产品质量;后来客户还是在别家购买了。ps:如果客户采购精准度不高;也不会谈这么久;也不会特意到工厂参观;订单流失可能与销售技巧、客户定位也有关系;这也是让我琢磨不透的问题点。 也有问过客户在别家价格和产品方面;但是客户也不愿意透露 没有回复;后来也没有再问了。 样品是正常收费;不是免费提供! 跟进及报价过程中;把客户对于产品要求质量想的过于美好;这个也是销售过程中一个误区;没有正确判断到客户对于产品预算价格;

最佳答案

广州邦固五金的答复: 2018.7.19

你好,题主。

看了你的描述。最大的疑问应该在于客户前期应该是先了解过价格才会要求制作样品的。那么正常情况,如果价格差距太大,也就不会要求制作样品了。

最好是描述下客户公司背景、订单体量以及所属行业,这样比较好分析。

仅从目前情况分析的话,比较可能的是客户订单量不小,对这次采购比较重视,而且为了这次采购和多家公司有过联系。由于对质量和价格都有要求,最后经过对比衡量,还是选择在其他价格较低的地方采购。

简单分析下:

【订单量不小】

要求打样确认;专门到工厂参观;一直压价。这都是能说明订单量不小的。

【比较重视这次采购】

细节要求较高;亲自到工厂参观;跟进时间比较久。这都能说明客户是很重视这次采购的。

【和多家工厂联系】

订单金额比较高;样品过后半个月才跟你联系;有明确要求预算。这些都是可以说明客户很可能和多家工厂联系的。

【对价格质量都有要求,并不是一味低价】

细节要求多;到工厂参考;虽然价格比预算高,但是前后还是谈了很久;一直压价。这些可以说明客户希望又便宜又好。

至于最后客户选择其他地方采购,也可以理解,毕竟差了两倍价格。

我个人猜测的话,客户或许是带着你的样品到其他工厂询问工艺及价格,最终得到了一个跟你差两倍的预算(质量、服务肯定比不了你们的)。于是客户一直咬定预算不放(其实客户也很想和你们合作)。最终在价格与质量之间的权衡,客户公司还是选择了便宜的。你之后跟客户联系时客户也不好意思多回复你了。

当然以上只是个人猜测,当个玩笑看看就行。

最后小建议是,对于预算与你们产品质量不匹配的客户,可以考虑是否能降低质量同时降低成本,可以的话就给客户报两种价格,不行的话就是与目标客户不匹配,可以争取下,不过不必花太多精力。

祝好运!

 

回答:共 172 
  • 义乌卓盈化妆品有限公司的答复: 2018.7.5

    从你这边的描述应该是跟客户有过不错的沟通,我不明白为什么后期的预算会相差这么大?这个不是在前面交谈的过程中就该了解过并且确定号预算的么,不应该在后面再出现这种问题的啊。如果客户真的只看重价格,也不会浪费大把的时间去了解产品了解你们公司。看来在质量相差不大的情况,这位顾客可能更加看中的是价格,超出2倍的价格是客户所不能接受的(这点就是再好的质量也不会买,跟预算差距太大)。起码通过这次,以后跟客户交谈的前期,这个关键点也是了解清楚的!

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    评论(1)
  • hengfxin的答复: 2018.7.6

    如果客户砍价,而你们公司又已经出到了最低价了,那么问题就找出来了,就是价格而已。很简单既然你们公司给出了最低价还是客户公司出价的俩倍之多。那么你可以直接说我们追求的是质量保证,如果说为了接您这一单而损坏了公司质量的招牌的话,那以后谁还敢接受一个有过质量问题的公司呢。并且告诉客户有哪些同行可以做到这些产品的。这样客户是丢了,因为早就丢在了价格上了。不如做个顺水人情把这个客户介绍给同行。这样还能跟这个客户做朋友,之后如果客户觉得同行的质量有问题了,自然还会来找你的。而对于同行来说也是多了一个朋友的。

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    评论(2)
  • 思锐科的答复: 2018.7.6

    我也有遇到类似,直接的说还是价格原因,其他价格比你们低,其实做生意,没有最低,只有更低!

    能做就做,不能做也没办法!

    +1 8
    评论(0)
  • szshuobao88的答复: 2018.7.5

    那你有没有打听过客户从别人那里采购的产品,材质与质量是跟你一样的吗,如果是一样的那么别人可以做的价格你们为什么不能做?如果不是一样的那么客户注重的是价格而不是产品质量

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    评论(1)
  • gzyc1991的答复: 2018.7.6

    这个客户在乎的产品价格,他们这种属于中间商,最在乎的是自己是否有利润,没利润的,他是不会做的。而他选了其他家肯定的因为价格比你们低。可能别家在产品材质上换了另一种低价的材质来做产品。而我们在做自己的产品的同时,要注重自己产品质量,不能为了接这个客户的单子而把产品质量搞差了。这样自己的招牌也受影响了。当然,我们不做这个客户的,我们还有其他客户做,把产品质量做好了,以后回单就多了。我们做生意要往长远的地方想。

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    评论(0)
  • 深圳三友纸品的答复: 2018.7.6

    其实每天都会遇到不同的客户,如果客户接受不了您的单价,您也接受不了客户给的目标价,问题就没办法解决了,您报的是最底的价格了,同样品质的东西是不可能差价在两倍以上的,我老板常跟我说客户给了您订单要款到了账号上才是真的订单不然可能下一秒都会有变化的,您付出多少不一定能有同样的回报,但您不付出一定没有的,一切都是最好的按排,收拾好心情迎接更好的客户。

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    评论(0)
  • njsyys的答复: 2018.7.6

    没有找到精准客户群,沟通方面是要技巧的。

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    评论(0)
  • evagifts20170217的答复: 2018.7.8

    你好!

    客户这么轻易就下单给别家,说明他一开始就没有下单的意思

    只是来你们工厂了解一下产品工艺,压低价格罢了。

    说实话,你对客人的判断还不够精准,价格都没谈好

    何来十拿九稳,再说相差也太多啦。

    不过没关系,以后的路还很长呢

    对客户的资料做好记录,说不定下次需要高质量的产品就会来找你呢

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  • shally8761的答复: 2018.7.5

    看来重点还是客户就像要低价格的产品,其他都是浮云。

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    评论(0)
  • gzosd188的答复: 2018.7.5

    这种客户其实很多,可能这一次也是正好被你碰到了,生意这种事都是你情我愿的。

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